做招聘的獵聘上市了,人資行業其他兄弟還有機會等着呢

做招聘的獵聘上市了,人資行業其他兄弟還有機會等着呢
做招聘的獵聘上市了,人資行業其他兄弟還有機會等着呢

2018年6月27日,獵聘網正式登陸港股,成為首家在香港上市的國內招聘網站。

華平投資作為獵聘網C輪領投機構,早在2012即已對中國整體的人力資源市場有了縱深調研,並與獵聘網有了實質性接觸。

事實上,經過多年發展,中國互聯網招聘已經從1.0時代的純信息廣告,發展到了下一階段。傳統招聘模式覆蓋率低、效率差、成本高的弊端逐漸顯現,同時隨着互聯網對各個行業的滲透,一大批新興招聘平台一湧而出,進一步豐富了網絡招聘市場的同時,以互聯網思維直擊行業痛點,實現了傳統網絡招聘模式的革命性顛覆。

當互聯網招聘市場滲入人力資源服務市場產業鏈的多個環節,諸如提供招聘獵頭服務、職業測評、培訓教育、人事外包及諮詢等,如何為用户提供全新高效的招聘求職體驗,成為互聯網招聘市場新一輪變革的主題,也因此形成潛力巨大的市場。

華平投資一直對中國整體的人力資源互聯網招聘市場高度關注,並積極進行佈局。此次,我們邀請 華平投資合夥人丁毅 講述華平在人才服務領域的投資邏輯,以及這一領域的未來發展趨勢及潛在機會。

以下文章轉載自華平投資,億歐經過編輯整理,略有刪減:

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問:華平投資與獵聘網的結緣是在什麼時候?為什麼選擇在C輪進入?

丁毅:獵聘網我們在2012年就接觸了。當時,公司在融B輪,在投資階段上對我們來説早了點兒。

華平投資一直對中國整體的人力資源互聯網招聘市場非常感興趣。中國最早有三大招聘網站,前程無憂、智聯招聘和中華英才網,到2012年,中國互聯網招聘市場已經發展十幾年的時間。可以説,人才招聘是互聯網滲透率最高的一個行業,基本上已經把傳統的渠道-報紙和線下人才市場取代掉了,不管從HR和用户角度來説,都已經被互聯網充分滲透。

但是,從九幾年開始到現在,互聯網招聘的模式基本沒怎麼改變過,產品一直缺乏創新迭代。包括我們在看這個產業時,移動端剛剛開始。從互聯網產品和移動互聯等角度來説,當時我們覺得傳統招聘平台太落後了。我們看到美國市場,原來傳統的這種招聘平台,上端的精英階層招聘被LinkedIn給擠掉了,大眾式的則被Indeed給擠掉,這兩種公司我們都看了,在中國沒有合適的土壤。

當時,接觸到獵聘,第一個反應,這是一個我們見過的比較懂招聘行業,同時又肯花很多時間、精力去做互聯網產品的一個團隊,覺得這個事非常有意思,做了很多產品設計,隱私保護也好,整個數據庫也好,對於獵頭引進、企業端的服務做得都很好,當時公司處在B輪階段,覺得規模比較小一點,儘管沒有投,但是一直有保持跟蹤。

2013年下半年,獵聘C輪開始啟動時,我們就非常積極去看。那時,獵聘已經做到了9千萬人民幣的收入,當然現在已經翻了十幾倍了,我們覺得獵聘網已經到了一定規模,可以去做成長性投資了,最合適我們進去,給公司提供下一階段包括戰略等各個角度的幫助。

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問:投資獵聘網基於哪些方面的考量?

丁毅:對華平投資來説,投資獵聘網,一是我們非常看好這個行業,而且覺得這個行業應該有更好的產品形態去顛覆。我們非常喜歡HR這個大的賽道,可以衍生出很多業務,包括薪資服務、福利、培訓、派遣,都是非常大的一些市場,我們堅信,這個領域有可能出來幾個巨頭企業,在國外已有實踐。

當時,我們覺得獵聘網比較有意思的就是差異化定位,因為這點在中國非常關鍵。當然Rick(獵聘網創始人戴科彬)本身就是做品牌出身的,所以在這一點他非常熟悉,一開始就非常差異化,專注於職場精英的招聘平台。這個定位非常清楚,且有不同的層級去核實用户信息。

回到大的投資邏輯上,中國從2013年到最近幾年,互聯網招聘已經從1.0時代的純信息廣告,到了下一階段。這是一種信息加服務的模式,因為在這個領域並不是可以純粹用信息來解決,還需要一定比例的服務。尤其中國的人力資源從業人員,相對來説還比較困難一步到位,完全依靠互聯網產品DIY所有的業務,在很多環節還是需要一定幫助和服務的。

所以,獵聘從一開始就創建了獵聘獨有的“全球人才服務中心”,幫助HR去更好地使用各種不同的獵聘的產品和服務。例如,獵聘產品中的一些“輕獵頭”的服務,比如“意向確認”雖然是很簡單的一個產品,但對於HR很有幫助。HR一下收到了幾千份簡歷,甚至都不知道簡歷上的聯繫方式是不是對的,或者這個人早就已經換了工作,溝通的工作效率太低,獵聘可以通過後台,規模化的幫助企業HR先做一個簡單的意向確認,協助完成第一層意向篩選。接下來,獵聘還可以提供更深一層的服務產品,包括“定向邀約”,“安排面試”等。這些服務的成本比獵頭費要便宜很多。類似這類的產品和服務,獵聘還有很多。

另外一點,我覺得,大數據在上面談到的產品和服務中扮演了一個非常重要的角色。通過非常好的數據庫,以及更多大數據後面帶來的人員畫像和標籤,例如獵聘推出的“簡歷透視”的功能,在配合加入一些服務的元素,會把整個招聘流程做得更加高效和完善。

當然,投資獵聘重要的一點還是這個團隊我們非常看好,Rick是一個比較全面的創業者,一個很有使命感和價值觀的領導者,一個具有號召力和凝聚力的管理者,同時也是公司的第一位的“產品經理”。他和他的團度對產品的專注投入,包括在技術層面的理解,以及對品牌定位方面的意識,都是我們特別喜歡的。

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問:中國產生了獵聘網,卻沒有產生LinkedIn,您認為原因在哪裏?

丁毅:談到當時我們做招聘的理解,我們之前也花了很多時間看了很多招聘類公司。實際上, 到今天為止,中國大部分互聯網解決的招聘還是在1.0階段,純信息廣告的模式,只是一個信息層面,解決的是中低端人才的招聘問題,就是大學剛畢業,或者工作一兩年經驗,直接在互聯網上羣投簡歷。 但中高端人才招聘,在美國,就被Linkedin成功取代,Linkedin有更好的數據庫、有更好的服務。

在中國沒有產生Linkedin有很多原因。

美國的Linkedin是早於Facebook成立的。中國那時微信已經很普及了,基本上工作上認識人都通過微信交流。另外,中國文化的特性,中國人不大習慣也不大願意把自己的職場經歷分享出來。另一方面,中國真正意義上的職場概念也是這幾年才開始,之前大部分是外企和“海歸”人士在談職場,也説明了Linkedin(在中國叫領英)一開始只覆蓋了這部分人羣,沒有很好的擴展到其他領域。

相對而言,在過去幾年大批量從本土高校畢業的人才湧入的就業大軍,一步步發展成為目前的有一定經驗的職業人羣。

實際上,這部分人職場發展的需求越來越多,現實情況去沒有好的平台和服務去滿足他們的需求。同時,HR招聘這類人才,使用傳統招聘網站存在很多的痛點,HR要搜簡歷,根本無法找不到好的或合適的人選,或者效率很低。

如果你是職業經理人,大學畢業上傳了簡歷,但工作兩三年以後,不會去主動更新簡歷了,一是因為傳統招聘網站上面沒有很好和合適的工作(大部分是基本職位),二是傳統網站的隱私保密做的很差,很大概率聯繫方式被泄露。

另一方面,中國現在有十幾萬的獵頭,為什麼獵頭非常重要,因為好的工作職位全掌握在獵頭手中,這也決定了中國大部分的招聘預算全部都花在了獵頭上面。

我們當時看了獵頭這個市場,相當分散,也沒有很好的互聯網產品解決,絕大部分獵頭都是1-2個人,有一定的HR客户關係資源,自己獨立成立的獵頭公司。

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問:剛才您也提到,獵聘網從華平投資時的9千萬人民幣收入,到現在翻了十幾倍,您認為這幾年獵聘經過了哪幾個關鍵點,進而促進了其快速發展?

丁毅:幾個關鍵點。我們投進去以後,公司接下來兩三年處於一個高速成長的過程,每年業務收入都是翻倍增長。當時公司最主要的是產品完全區分於傳統招聘網站。但是那時候我覺得最大的問題是,怎麼把公司的銷售體系和管理體系搭建得更好?我們確確實實在這裏面幫了一些忙,因為我們之前投資過的58,同樣走過這個過程。58當時經歷了從幾千個銷售大規模裁減,然後再把銷售效率提升的一個過程。

到了獵聘,我們正好有這方面走過的一些經驗,所以,從我們當時投資進去,第一天就開始要把 公司銷售體系、BI系統和財務業務系統 對接得比較好,這對公司那幾年的成長是一個非常大的幫助。因為跑得越快,不停要有新人進來,沒有好的銷售體系和管理體系,人效都會下降,尤其企業服務市場,我覺得這是第一步關鍵點。

此外,公司在財務管控體系加強得非常好。華平當時投資進去時,公司財務人不多, 更注重業務發展,財務管控體系和數據層面做得有些不足 。所以,我們進去幾個月就給Rick推薦了CFO人選幫助公司的整體財務梳理。所以,公司不管是前端銷售體系搭建,後端財務和管控體系的搭建,中間的一些BI體系,即數據分析體系的搭建,包括營銷中心,這些基礎打的比較紮實,這是從投完,到2014、2015最主要成長的關鍵基礎。

第二階段,公司從2014年開始拼命地去跑,開始進行區域的擴張,當時公司這幾步走得都還是不錯的,包括後來把後端的服務體系搭建在天津。不光是銷售體系搭建,品牌端也非常重要,一方面強調對中高端人才的吸引,另一方面對HR是一個認可。傳統招聘網站做了二十多年,為什麼相信你?這個在品牌端的輸入,都得到一個非常大的驗證。

第三階段,2016、2017年,當時考慮更多的是資本市場的需求。此外,對現在大家提到的社交和大數據,都花了很多時間去討論。我們覺得數據有可能是下幾年最大的驅動點,這也是現在我們看到整個獵聘網產品,從信息到信息加服務,再到一個更高的大數據驅動的數據產品,大大提高了HR在上面使用的效率,這個階段也是比較關鍵的。

我記得2017年另外有一個最關鍵的點,當時,公司到了一定規模,銷售人員已經一兩千人,那時又碰到一個瓶頸,再去增長就需要很多銷售進來。那個階段獵聘網做了兩件事情, 一個事情是2017年把重點沒有放在擴張成長上面,一方面是考慮上市,要盈利,另一方面是強調銷售的單產一定要做到增長。 所以那一年基本上銷售人員沒有增長,所有的增長來自於銷售的單產增長,也就是銷售效率的層面。銷售效率下降時擴張就會很擔心,過了這個門檻以後,現在我們再去談成長就放心很多了。當然,我們確確實實那時候引進了比較好的銷售VP,進一步升級了銷售管理體系,為獵聘下一個5年的健康發展打下了牢固的基礎。

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問:獵聘網的用户,包括了一些獵頭,也包括了HR,也包括求職人羣,那麼獵聘服務的核心用户到底是誰?基於這些用户,獵聘又是怎麼樣設定產品體驗的?

丁毅:獵聘的宗旨一直沒有改變過,服務中國的職場精英,希望為他們的職業生涯發展過程中提供很多的幫助,這是獵聘最主要的一個定位。互聯網公司一定要強調用户,用户的價值實現是最重要的,如果能夠隨着用户職業發展,滿足用户在不同階段的需求,無論是職業機會,或是技能培訓提升,方方面面,都是非常關鍵的。

另一方面,從獵聘客户角度,主要收入來源來自於HR,這也是獵聘最主要服務的客户對象,所有如何更多的在產品和服務功能上面,想到他們所想,提供他們所需要的也是很關鍵。

獵頭在整體獵聘的平台上扮演了一個非常重要的角色。在成熟市場國家,獵頭主要是做諮詢,不是做一般的招聘工作,但中國目前還需要有這麼多人去幫助招聘。所以,獵頭人羣在獵聘網上為HR和求職者都帶來更好的體驗,能夠通過獵頭把C(個人)和B(企業HR)做到更好的閉環服務,把這兩端的訴求服務得更好一點。

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問:獵聘如何圍繞用户的職場週期變化,增加產品更多的黏性?

丁毅:這是一個更長的話題和賽道。首先從業務模式角度來説,用户簡歷在獵聘網上沉澱的時間越長,隨着職場經驗越多,簡歷價值越來越高。比如,一個大學剛畢業的簡歷和工作五年被很多獵頭下載過的簡歷,價值是完全不一樣。

第二點,隨着用户職業發展,不同階段有不同的需要。獵聘網現在只是在某些方面滿足了一些需求,目前階段更多是在一些職場的職位,或者是下一個職業發展上面,幫用户做一些匹配工作,或者服務工作,接下來還有很多可挖掘的一些空間。現在我們看到C端有很多其他的需求,包括職業生涯規劃、面試培訓、簡歷服務等,這個賽道還很長,可以做很多,但是現在獵聘網只是把招聘一塊抓得更牢一點。

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問:作為一個創業公司,上市代表着階段性的成功,對於獵聘而言,上市的意義體現在哪些方面?

丁毅:第一個方面,對公司的品牌提升非常重要,尤其是企業服務類的公司,而且獵聘網肩負着又做C端又做B端,作為上市公司和非上市公司,還是有很大區別。從企業HR角度,作為一個上市公司的可信度,是非常大的一個認證吧。

第二,在我們看來,上市只是一個步驟。打個比方,華平投公司差不多在“初中”這個階段開始投資,幫着公司一直成長到”高中“到“畢業”,上市可能只是“大學”階段的開始,接下來路還是蠻長的。但這是一個比較好的里程碑,不管是對於公司的治理,包括管理、整體流程的規範化,都是一個非常好的梳理和驗證。

第三,當然上市,公司會有一定上市資金的募集,公司可以用這些資本對下一個階段的發展進行投入,通過資本運作方式,可以去做更多的戰略方面的佈局。在人才的吸引方面也非常有幫助。

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問:獵聘網招股書也提到,募集資金有一部分將用於併購,對於獵聘未來的擴展方向,在您判斷大體將是怎樣的?

丁毅:我覺得在這個賽道中可以通過幾個方面擴展。 一個就是2C的角度,隨着用户的職業發展,所有相關的一些服務都應該可以提供到,包括剛剛説的一些C端服務,如職業技能培訓的提升,都可以去做。

另外,2B方面,HR這個領域是一個非常大的賽道。 獵聘現在只是在招聘一個環節切入了,未來還有很多機會,如HR的福利、薪資、培訓,包括派遣等更大一些領域的賽道,都是可以去戰略考量的。

當然第三點,更多是獵聘在技術產品方面的投入,在這方面Rick是最不吝嗇的。接下來獵聘會把自己當成一個互聯網產品的公司,繼續在移動、大數據,在所有產品技術方面提升,我覺得還是有很大的空間可以去做。

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問:從華平的角度,在人才服務方面什麼樣的模式可能更容易勝出?除了獵聘網所在的賽道外,華平還在關注其他哪些賽道?

丁毅:從中國互聯網招聘市場整體格局來説,58、趕集合並以後,成為藍領市場絕對的龍頭。

對於獵聘網,基本上是以大學生為羣體的白領,中國現在有將近億的人口。但這以羣體中百分之八九十的市場現在是被線下獵頭所覆蓋。所以從這一角度來説,獵聘網的賽道還是可以做更大的一些,至少現在它還沒有着急往下走,因為上面的市場還沒有做完。主要是看獵聘網自己的產品服務,能夠多大程度的滿足不管是HR和C端的一些需求,所以未來幾年,獵聘網還是有很大的增長空間。

從華平投資的角度,我們也看了很多領域,包括企業服務SaaS,另外,現在有很多去做薪資、社保之類的,這些都是有所發展的一些市場,但是如果希望做一個更大的平台,則需要一個非常強的抓手。

另外,我們非常關注職場社交在中國能不能起來。現在有很多企業在初步嘗試做一些東西。

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問:獵聘網上市,可以説又是一個嶄新的起點。對於獵聘網的未來,您有什麼期望?

丁毅:我當然對Rick和獵聘是一個非常長期的看好,公司所處的賽道很長,我認為公司還有很大的價值去挖掘。我們依舊在董事會上,扮演一個重要的角色。而且難能可貴的是,Rick和團隊現在仍然像創業初期一樣,非常有激情、活力,投入到工作中,期望去發展更大的平台和業務規模。

所以,相對來説,在大部分公司都是虧錢、燒錢的IPO市場上,擁有好的管理團隊、好的商業模式的獵聘還是一個近期資本市場的“小清新”,這也反映在了資本市場和二級市場投資人的認可上。